新年伊始,回望2019年CRM市场,真是有太多可圈可点的事件。先是百度自己的CRM工具“爱番番”正式上线,之后Salesforce借阿里云成功上位,再之后是销售易获得腾讯1.2亿美元E轮战略投资,这既是CRM行业迄今最大一笔融资,也是2019年整个SaaS市场的最大看点。

为什么CRM在中国做不大

在过去5年时间里,SaaS好像是一个钞票粉碎机,让资本方赔得血空,尤其是CRM市场,企业已经很难再拿到投资人的钱;但是销售易却创造了“奇迹”,不仅拿到巨额投资,而且突破了中国式CRM困局,与腾讯实现了战略层面的深度合作,这背后的种种因果关系非常值得研究。

什么是CRM“中国式困局”?

在CRM市场,成功与否的标准简单的等于了是否能成为Salesforce,但是在资本、市场、人才、技术与产品的耐力比拼下,中国版Salesforce一直没有出现,甚至不少公司连生存都成为一种挑战。那么,欧美CRM模式到底能不能在中国复制?这也是以销售易为首的SaaS创业企业,曾经面对的问题。

起初,销售易希望通过结合互联网和企业级的双重基因,重新打造一款新型CRM,成为和Salesforce一样能够服务众多客户的CRM厂商。但是,后来发现Salesforce之所以在欧美市场有发展空间,是因为欧美企业对CRM有硬性合规要求,销售流程相对规范,Salesforce无需去说服和教育市场,用户很自然地通过基于SaaS的新一代CRM去替换传统的报表和工具。而国内CRM市场大多随需而变,很难形成一套标准的业务规范,如果纯粹效仿欧美CRM,失败在所难免。即使是Salesforce进入中国,也很难适应中国市场的本土化国情,这也是Salesforce为什么在2019年选择和阿里云进行集成的根本原因。

所以,回答前文提出的问题,Salesforce在欧美的成功,在中国几乎不可复制,中国CRM市场需要另辟他径!对于销售易而言,从2011年开始,就在寻找属于自己的SaaS之路。从移动CRM到SaaS+PaaS,再到打通企业内外部连接的EngageSuiteCRM产品套件,从根本上来说,都是销售易进行自我突破和超越的外在表现。

如何破冰?

在中国市场做企业级CRM有短板,但也是长处!

大多数时候,我们很难说清楚CRM到底是为谁服务,解决谁的问题。CRM不仅仅是销售提升市场业绩的工具,也是老板管理从市场到销售到服务整个价值链全流程的重要抓手。并且,因为各个行业性质不同,规模有大有小,对于CRM的需求也存在巨大差异,而标准化的产品无法满足用户个性化的需求,为了更贴近行业用户需求,还要构建PaaS平台。

换言之,CRM虽然看似很简单,甚至被误认为是客户通讯录及OA的延伸版软件工具,但是要想做好却不是一件非常容易的事。企业除了要懂各种IT系统的流程、架构,触碰到客户的痛点,还要了解中国国情、懂客户的业务,尊重中国用户的各种应用习惯。而要具备这种综合服务水平和能力,绝对不是一家普通的公司靠一己之力在短时间内能够做到的。

说得更直白一点,CRM要想成功,不仅要有人、有钱、有技术,最重要的是需要那么一个适合时代发展的导火索,去引爆这个市场。这个导火索是攥在销售易的手中吗?至少与腾讯合作之后,这种可能性大增!销售易需要用全新的商业模式,需要更具技术前瞻性的CRM系统以及更强大的生态合作去打通B2B2C环节上的所有链路。这意味着,新一代CRM系统要打破常规思维,打造端到端的一站式体验。

谁在开启“大连接”时代?

这两年,除了数字化转型、产业互联网,在企业IT领域还流行一个热词,叫做“连接”。当大家还在谈“大连接”、“全连接”等概念时,销售易和腾讯已经开始落实到行动上了。

从2017年1月,到2019年9月,在不到三年时间里,销售易连续获得腾讯的三笔投资,足见双方深入产业互联网的决心和力度。有人可能会认为销售易与腾讯的合作是“抱上了大腿”,但其实是各取所需、优势互补。打通CRM在B2B2C上的壁垒,销售易可以顺势在2C市场有更好的行业解决方案,而腾讯也在2B领域找到了应用层的支撑。最终带来的是1+1>2的效果,让双方的市场、技术和产品都再往上走一步,只有让产业互联网深入到每一个细分领域,企业数字化才能成为可能!

而腾讯是产业互联网时代最大的流量入口,如何让企业级业务也像在即时通讯领域一样,收割流量红利,让产业价值最大化?销售易和腾讯已经在做各种准备!

从2018年开始,销售易就开始利用腾讯微信及小程序,在一些客户应用场景中落地了连接经销商、设备以及最终用户的能力;2019年5月,销售易与腾讯发布了联合产品客户运营云平台,这让双方的合作成果开始深化,腾讯企点终端营销和服务能力与销售易CRM进行了整合;2019年9月,销售易推出了“客户数字化平台”,在腾讯的支持下,打通了CRM底层架构和前台端口的问题;2019年10月,在腾讯“全球数字生态大会成都峰会”上,销售易成为腾讯SaaS生态“千帆计划”的首批臻选伙伴;在2019年12月23日腾讯企业微信3.0版本发布中,销售易成为首批合作厂商,推出了企业微信版本的汽车、教育、泛家居三大行业解决方案,将在B2B2C领域帮助用户更好地触达业务;2020年1月7日,腾讯宣布“SaaS技术联盟”正式成立,销售易作为重要成员之一,将和腾讯一起共建技术中台。

总体来看,中国CRM市场的未来并不会是某一家的天下,也许短时间内中国很难出来Salesforce那样体量的企业,但是一定会出现最好的适合中国市场的CRM产品,这样的产品即可以帮助中小企业实现快速交付,也能帮助大中型企业实现更个性化的服务。并且,属于未来产业互联网的产品及解决方案,不只体现一家公司的优势,而是多方力量的联合,这可能是过去十年我们曾经构想的跨界融合的样子,一切皆因数字化而生。

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