通常而言,一家投资数亿甚至数十亿成立的新公司,在短短一年内便实现营利,并不是件简单的事。想实现营利,意味着这家公司必须在一年的时间里,既要"安好内部",更要"攘全外部"。

如果在注资10亿的基础上,给这家新公司再加上"中外合资"的标签,是否,一年便实现盈利这件事的难度又上升了一个台阶。

而挑战这件事,并且又成功的新公司,便是浪潮商用机器。

收获颇丰的一年

2018年5月2日,由浪潮与IBM共同出资成立的浪潮商用机器公司(简称浪潮商用机器或IPS)正式启动运营。新公司以研发、生产、销售支持POWER处理器、安腾处理器的浪潮K1高端UNIX服务器系统和基于开放Power技术的Linux服务器为主要业务,并致力于提供专业高效的整体解决方案及软件和技术服务,以满足中国及"一带一路"国家用户的需求。

在这样的背景下,似乎完全没有磨合期的IPS成立一年便做出了成绩:一方面,在销售额上,IPS一年时间实现了盈利;另一方面,在渠道与合作伙伴上,IPS合作伙伴总数达到440家,并通过整合IBM及浪潮的渠道资源,完成了Power最核心的224家(含分销商)合作伙伴的签约。同时,一年时间里,IPS新增了153家政府市场的核心合作伙伴,并招募了63家云、人工智能等新领域的新合作伙伴。

可以说,在一年时间里便做出这样的成绩并非易事,但在IPS总经理胡雷钧看来,这些更像是情理之中,"两家公司把这么多的核心资源投进去,第一年如果不实现盈利反倒成了大问题"。

开启生态新征程

将时间拉回现在,2019年5月14日,北京中奥马哥孛罗大酒店,IPS 2019 Power Start合作伙伴生态大会成功召开。会上,胡雷钧与合作伙伴一同分享了过去一年取得的成绩,同时进一步明确2019年的业务目标及方向,而最大的亮点,莫过于渠道战略的全面升级。

乘浪而上 浪潮商用机器构筑三位一体Power新生态

"乘浪而上 聚力共赢"--浪潮商用机器2019 Power Start合作伙伴生态大会  

首先在业务上。2019年,IPS的整体业务目标便是实现大的突破。"要想实现这一目标,我们一方面需要落在Power的传统业务上,实现较大幅的增长,另一方面在OpenPOWER业务上,从原先的零星打点式业务模式向行业规模性订单转变",胡雷钧概括到。

具体到行业上,为实现这一既定目标,2019年IPS将保持在金融等关键领域优势,同时继续发力互联网、医疗、能源、教育、交通等领域,在应用上,围绕AI、大数据、开源数据库及分布式存储,提供针对性解决方案,大力推广OpenPOWER落地。

其次在渠道战略上。在讲解新一年的渠道计划时,胡雷钧并没有选择直入主题,而是先宣布了一条消息:"浪潮商用机器渠道部今年正式更名为合作伙伴业务部",这样简短的一句话,意味的却是在渠道上,IPS今年一定有大动作。

如猜测一样,胡雷钧宣布2019年在围绕渠道建设上,IPS将重点展开3方面工作:

1.重新激活渠道自主生意,聚焦低端产品,提升中低端产品出货效率并让利合作伙伴;

2.提高渠道激活率,引入区域销售本地渠道负责制以提升渠道覆盖面,吸引更多渠道合作伙伴,构建矩阵销售体系;

3.强化与ISV的合作,用技术、投入支持ISV,触及更多合作伙伴。

可以看出,无论是对传统Power业务还是OpenPOWER这种新型模式,IPS均希望通过"ISV+分销+二级代理"这样三位一体模式的构建,形成相互支撑、相互推进,实现对整个Power生态的融合和发展。

IPS前行的动力

不可否认,无论是受x86服务器对企业核心应用市场侵袭的影响,亦或是一直以来的业务模式,Power在生态构建上的确存在不小的阻碍。

同时,我们也知道,整个IT行业均面临着数字化转型问题,未来的IT架构一定是建立在云计算、大数据、人工智能等技术的需求之上。在胡雷钧看来,面对新一轮技术变革,IPS只有和生态伙伴们一起,调整好心态、调整好业务模式、产品线及解决方案,进一步完成生态构建,Power才能真正更深的在用户体系里扎根,往前走,活下去。

欣喜的是,通过Power Start 2019,能明显感觉到,IPS加强了对Power整个生态建设的思考,并将其切实得落于实地。其中,与两大垂直细分市场领军ISV厂商科蓝软件及XSKY的签约合作,正是IPS升级渠道战略、强化与ISV合作的最佳例证。

科蓝软件聚焦于银行IT系统建设,目前已为中国几百家银行提供了互联网金融系列、电子银行系列、核心业务系列、网银安全系列等若干大系、数千个解决方案的服务,积累了丰富的行业经验和海量的案例,并于2018年通过并购SUNJE SOFT数据库,实现了分布式内存数据库技术的国产化。此次与IPS联手,双方将结合客户业务需求开展一体化方案设计,并在互联网金融应用移植和PoC测试、联合市场推广方面开展合作。

乘浪而上 浪潮商用机器构筑三位一体Power新生态

科蓝软件和浪潮商用机器战略合作签约 

作为聚焦软件定义基础架构业务的公司,XSKY专注于分布式存储业务,可提供行业云、私有云、桌面云、数据库资源池、海量媒体数据、影像数据、智能制造数据等不同类型的应用场景的软件定义存储解决方案。IPS与XSKY的合作,将为客户提供适应云环境需求,应用场景广泛的软硬一体化分布式存储解决方案。

乘浪而上 浪潮商用机器构筑三位一体Power新生态

XSKY和浪潮商用机器战略合作签约  

一直以来,POWER系列处理器的高可用、高性能、高并发性是IBM小型机主导企业金融等领域的核心。在Power生态的构建中,胡雷钧认为POWER处理器同样是一大推动力:"无论是在制程工艺,还是设计和结构技术上,POWER不敢说是第一,但绝对是在过去几十年里,在体系结构、实践方面都做得非常好的一个产品系列。在同样的CPU规模、核数、主频、三级缓存、内存带宽上,还是能看到明显的差异。而NVLink技术、GPU、FPGA加速器接口的开放,更使得POWER顺应AI趋势"。

此外,得益于母公司浪潮过去十几年来服务器市场的自主设计,IPS可以轻松实现OperPOWER市场产品的生产及策略调整,这是胡雷钧眼中IPS生态构建的另一优势,"从机架式到整机柜再到AI服务器,这些产品平台都是在市场上经过验证的,等于说有人提前把路为你摸好了,你要做的就是把x86的主板设计成POWER的主板就可以了"。

结语

可以看到,在一年的时间里,浪潮商用机器便实现了业务的平稳过渡,在维持原有核心渠道队伍的基础上又新增二百余家新合作伙伴。Power Start 2019的一系列动作更是展现了浪潮商用机器在Power生态能力、体系及模式构筑上的全新思考,正如胡雷钧所言:"企业IT架构已步入成熟期,对IT系统的需求更加多样化,硬件厂商、渠道伙伴、ISV、客户已进入'共生共荣'阶段,浪潮商用机器一方面将继续拓展渠道覆盖并激发渠道活力,另一方面继续强化与ISV的战略合作,以'共同投入,共享收益'模式打造完整的生态合作体系"。

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