浪潮商用机器从去年5月正式运营,已经整整一年的时间,其在生态和渠道上的建设也取得了巨大进展。目前,浪潮商用机器合作伙伴总数已经达到440家,通过整合IBM及浪潮的渠道资源,完成了Power最核心的224家(含分销商)合作伙伴的签约。同时,还新增了153家政府市场的核心合作伙伴,招募了63家云、人工智能等新领域的新合作伙伴,渠道体系搭建已基本完成。

浪潮商用机器有限公司总经理 胡雷钧

在日前召开的2019 Power Start合作伙伴生态大会上,浪潮商用机器有限公司总经理胡雷钧表示,整个的公司的经营实现了业务的平稳过渡,在点和面上都实现了突破性的发展。整个的业务从Power的角度来看,纵向扩展系列稳中有升,同时在一些具体的面上也有比较大的突破和进步,整体呈现回升态势。

从OpenPOWER来看,浪潮商用机器也进行了非常好的布局,尤其在关键性的行业和领域里面,针对软件定义存储、基于互联网技术的开源数据库、大数据、AI四大方向上,也都提供了POC业务和相应的解决方案,通过一系列大规模的应用落地,奠定了比较好的态势。

那么,相比其他生态系统,浪潮商用机器所构建的生态到底有何创新之处?对于ISV来说,到底有什么吸引力?今年浪潮商用机器的渠道重点又是什么?接下来我们将从这三个问题入手来深入解析浪潮商用机器的生态战略。

相比其他生态系统,Power生态有何区别?

在小机时代,Power是比较强势的品牌,Power的系统构建是全球构建,当时中国IT系统的发展也正处于初级阶段,解决从无到有、进行信息化建设的问题,最常见的是把国外的模式复制进来。而现在,中国的IT应用形态和应用态势与国外相比已经出现了一些比较大的区别。

胡雷钧对此表示,尤其像互联网公司,一些行业中的新型应用、AI领域的公司,其应用场景基本上都是通过自己的方式发展起来的,这就意味着本土ISV在未来企业IT系统中所发挥的作用会越来越大。所以,如何做好本地ISV的工作,对于浪潮商用机器来说是一个核心任务,也是一个必须做的任务。

与此同时,未来很多ISV的发展模式将会慢慢地以开源社区的形态出现。如今,客户单纯依靠自己开发的模式已经开始改变,开始更多地和不同的ISV和开源社区合作,通过共建代码、共享平台的方式,一起开发,联合发展。

因此,整个业界正在以客户的应用场景为发展方向,集成客户、ISV和系统厂家三方的资源,形成滚动往前发展的模式。通过边开发、边运维的模式,以及较垂直式的发展模式,最终也会构成一个巨大的应用系统。垂直式的发展从外表看起来像私有系统,但实际上里面的应用系统全都是开放的技术。所以,对于浪潮商用机器来说基本上是两条路径,一条路径是通过OpenPOWER的社区,共同推进OpenPOWER技术的发展。

另一方面,将会不遗余力的投入到ISV的联合设计上,并把其作为整个业务非常重要的一部分。一个新的业务场景和运维模式的开发一定是系统厂家和ISV的共同责任,这其中的成本要共同承担,不管是技术成本、管理成本、样机还是市场活动等,都是需要大家共同投入的。换一个角度来看,生态中的各方也将共享收益,原先是强势品牌通吃所有,而现在在一个业务模式里大家是共生关系,组合分享利益。

总而言之,OpenPOWER社区是一种与客户开放共享的方式,面向各种不同的应用系统,以开放技术构建差异化的应用场景+系统,实现从软件到硬件的系统集成,这将成为未来的主要模式。在此过程中,生态各方要基于技术发展的大平台,更长远、更主动的看问题。而原先很多保护性的、封闭型的做法,已经慢慢不太适应现在的发展模式。

作为ISV,为什么要与浪潮商用机器合作?

作为浪潮商用机器生态战略的焦点,与ISV的合作亦是完善Power生态的重中之重。在本次大会上,浪潮商用机器与两大垂直细分市场领军ISV厂商科蓝软件及XSKY的签约合作,正是其升级渠道战略、强化与ISV合作的最佳例证。

作为国内领先的聚焦软件定义基础架构业务的公司,星辰天合(北京)数据科技有限公司(XSKY)首席运营官翟静也表达了对与浪潮商用机器和OpenPOWER生态合作一年以来的感受。他表示,在整个生态中,XSKY得到了非常开放、非常高效的支持,由IBM主导的稳定可靠的技术架构和浪潮传统的强有力执行力、接地气相结合,迸发出了非常大的能量。浪潮的很多客户来自于互联网企业,因此对于服务器的反馈响应是非常之快的,对于服务器的设计、符合业务需求等各方面都有非常严格的要求,浪潮在执行力、倾听客户反馈等方面具备传统优势。

XSKY和浪潮商用机器战略合作签约

“从浪潮商用机器推出的FP5280G2服务器产品来看,无论对于目前的分布式存储、超融合还是存储资源池的形态,还是金融、电信等行业最主流的形态,其在处理能力、盘位以及P3E的整个架构来说,都是非常先进的,而且能够适应XSKY软件定义分布式存储的需求”,他说到。

浪潮商用机器在推出产品的过程中,也是倾听了ISV、客户的声音,在场景上更加适合于温数据、大数据以及海量的非结构化数据的应用,从而帮助客户更好的对接大数据分析平台、AI平台,来让XSKY的软件存储能够更好的与数据平台进行结合,加速分析效率。

对于为何会选择与浪潮商用机器合作,作为为中国几百家银行提供了IT系统建设的金融科技公司,北京科蓝软件系统股份有限公司业务发展总监罗永也从自身角度进行了阐述。他表示,浪潮商用机器的关键应用服务器除了拥有与IBM小型机一脉相承的高可用、高性能、高并发的性能以外,还有两点最终让科蓝软件和浪潮商用机器走到了一起。

科蓝软件和浪潮商用机器战略合作签约

他谈到,“科蓝软件去年收购了一加韩国内存数据库公司,其在国内的运营商客户正好使用的就是Power服务器,从以往的AIX系统迁移到Power系统,这样一种缘分促成了我们与浪潮商用机器的合作。在合作的过程中,每年Power8、Power9出来后,一些数据库都要进行重新编译,浪潮商用机器为科蓝软件提供了包括编译器、设备的压力测试等在内的大力支持,这种联合开发模式对于我们来说非常有吸引力”。

同时,选择与浪潮商用机器合作也与科蓝软件的策略相一致。目前,主流厂商都在采用软硬件一体的方式,科蓝软件的内存数据库也将会选择一体机的方式,而浪潮商用机器的服务器将作为重点考察的范围,应用到互联网银行的核心业务系统当中。

2019年,浪潮商用机器渠道重点是什么?

2019年,浪潮商用机器的业务将围绕AI、大数据以及开源数据库等领域,推动OpenPOWER的大量落地,形成更大范围、更多行业的突破。另一方面,促进产品的业务规模,产品覆盖面进一步扩大。具体来说,浪潮商用机器今年在渠道建设方面将围绕以下几个重点工作来展开:

首先,携手在信息领域、传统领域的重要合作伙伴,把浪潮商用机器的生态做大做强,基础扎稳,创造新的业务应用模式,创造新的行业应用场景,创造新的市场空间,真正地能够形成与其他体系架构的区别,为用户提供差异化、多样化的选择。差异化首先体现在系统上的差异化,其次是性价比的差异化,然后是总体应用成本的差异化。

在传统的应用领域里,尤其是围绕着银行、电信、政府、企业的核心业务,以数据库为中心模式的传统应用,浪潮商用机器将继续巩固现有的市场份额和地位,同时突出Power产品高性能、高可靠、低运维成本的优势,让用户用的安心,进一步巩固市场地位。

同时,从渠道政策上,加大渠道覆盖面,吸引更多的渠道合作伙伴加入;提升渠道的能力,让渠道商能够在浪潮商用机器现有的应用模式和应用场景中,能够主动地运用自己的能力和主动性做生意;更多的去发动整个渠道体系的效率和规模优势,以分销+代理模式推动整个业务的发展。

对于Power,无论是纵向扩展的关键型服务器,还是OpenPOWER,以互联网的技术新兴的各种应用模式,在这两类市场上,浪潮商用机器将会构建一个ISV+分销+二级代理的三位一体的模式,通过融合和发展,实现相互支撑、相互推进。

最后,胡雷钧希望,在2019年能够进一步发挥浪潮商用机器在关键应用领域,以及在新兴领域中的传统优势,同时继续拓展在以互联网技术、以开源技术为基础的创新应用市场,从而发挥出在AI、开源数据库以及大数据方面的产品优势,让Power处于市场领先的地位。

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